1Поток лидов→2Диагностика→3Обучение→4Замер эффекта

ЭТАП 2

Кто из шести дожимает, а кто сливает

Тест 15 минут на человека. На выходе видно, кто вытягивает новых клиентов, кто сильнее на действующей базе и кому нельзя давать холодные лиды, потому что он на них выгорает.

Разобрать мой отдел Посмотреть отчёт

от 900 ₽за человека 15 минна сотрудника 1 деньдо отчёта

Отдел продаж, работа с отказом6 человек

МД Демидова М. привлечение

ПН Нестеров П. привлечение

СВ Ветров С. удержание

ЕЛ Лапина Е. удержание

АК Королёв А. выгорает

ТР Романов Т. выгорает

Двое снизу не ленивые. У них другой профиль, сделку ведут хорошо, а отказ проживают как личное поражение.

ЗАЧЕМ ЭТО НУЖНО

Слева разговор, справа человек, который его вёл

Колл-центр покажет запись и скажет, что лид был тёплый. Тренер скажет, что менеджеру не хватает техник. Мы кладём одно рядом с другим, и видно, что произошло на самом деле.

Запись звонка, 2:14сделки нет

ЛПРУ одного берём. Но по срокам он нас в этом квартале подводит, честно говоря.

МенеджерПонятно. Я тогда вышлю прайс, посмотрите на досуге.

ЛПРДавайте.

МенеджерХорошего дня.

Клиент сам сказал, что поставщик подводит. Менеджер не задал ни одного вопроса и свернул разговор.

→

Профиль этого менеджераудержание

Работа с отказом31

Настойчивость38

Коммуникации74

Эмпатия81

Сильная эмпатия, слабая работа с отказом. Такой человек прекрасно ведёт действующих клиентов и разваливается на холодных. Его нельзя учить дожимать, его надо перевести на базу.

ЧТО ВЫ УВИДИТЕ

Три вещи, которые не видны на планёрке

1 Кто вытягивает новых, а кто держит базуЭто не про хорошо и плохо. Одни открывают новых клиентов, другие удерживают действующих и растят чек. Беда начинается, когда от второго требуют работы первого.

2 Кто в зоне выгоранияВидно за несколько месяцев до заявления. Обычно это самый ответственный человек, который тянет на себе и молчит.

3 Где проблема не в людяхЕсли у всех профили нормальные, а продаж нет, значит дело в продукте, цене или лидах. Мы скажем и это.

КАК ПРОХОДИТ

Два дня от списка до решений

Это не ассессмент-центр. Людей не надо снимать с работы на день и везти в переговорную.

ДЕНЬ 1Присылаете список Имена и почты продавцов. Больше ничего от вас не нужно.

ДЕНЬ 1Люди проходят тест 15 минут, по ссылке, с телефона. Снимать с работы на день не надо.

ДЕНЬ 2Получаете отчёты По каждому и сводный по отделу. Свой отчёт получает и сам сотрудник.

ДЕНЬ 2Разбираем с тренером Полтора часа. Кого куда ставить, кого учить, а кого не стоит.

ЧТО НА ВЫХОДЕ

Отчёт на 14 страницах по каждому

Не балл и не психологический портрет. Документ, по которому принимают решения, кого куда ставить и кого учить.

✓Профиль по 51 показателю с расшифровкой

✓Роль в отделе, привлечение или удержание или зона риска

✓Вывод руководителю, что делать с этим человеком

✓Рекомендации самому сотруднику

Открыть пример отчёта

ПРОФИЛЬстр. 3

С. В., менеджер по продажам

Работа с отказом31

Настойчивость38

Коммуникации74

Эмпатия81

Самомотивация52

Стрессоустойчивость44

Шкалы

ВЫВОДЫстр. 7

Профиль на удержание. Сильные стороны в развитии действующих клиентов. На холодном потоке теряет сделки, где нужно пройти через отказ. НЕ СТАВИТЬ НА ХОЛОДНЫЕ ЛИДЫ Риск выгорания при текущей нагрузке высокий.

Роль и риски

ДЕЙСТВИЯстр. 11

Что делать руководителю

Перевести на действующую базу План по чеку вместо новых Холодные отдать двум сильнейшим на привлечении

Решения

ЦЕНА

Зависит только от размера отдела

До 10 человек 1 500 ₽за человека отчёт по каждомусводный по отделу1 разбор с тренером

10 до 30 человек 1 200 ₽за человека отчёт по каждомусводный по отделу2 разборакарта ролей

Больше 30 900 ₽за человека отчёт по каждомусводный по отделу3 разборакарта ролейповторный замер

Сколько человек в отделе продаж

человек

Считаем по ступеням выше. Отчёт получает каждый.

12 000 ₽ 1 200 ₽ за человека · ступень 10–30

Диагностика отдела из десяти человек обойдётся дешевле, чем один месяц работы менеджера, которого вы держите не на своём месте. Обсудить диагностику

ЧЕСТНО

Когда диагностика не нужна

✕Если решение уже принятоКогда человека решили уволить, а отчёт нужен как обоснование. Мы не подгоняем выводы под ожидание.

✕Если ищете повод для увольненияДиагностика показывает, как человека использовать правильно, а не как от него избавиться.

✕Если в отделе нет планов и учётаКогда непонятно, кто сколько продал, измерять людей рано. Сначала цифры, потом профили.

✕Если результат никто не внедритОтчёты, которые никто не откроет, это выброшенные деньги. Скажем об этом сразу.

ЧТО ДАЛЬШЕ

Картина есть. Дальше два пути

НАЗАД, К ЭТАПУ 1 Людям некому звонить Если профили нормальные, а сделок нет, чаще всего дело в лидах. Тогда сначала поток, а не обучение. Поток лидов → ВПЕРЁД, К ЭТАПУ 3 Понятно, кого и чему учить Программа собирается под конкретных людей и конкретные провалы, а не для всего отдела сразу. Обучение →

ЭТАП 2

Начните с одного отдела

Напишите, сколько человек в отделе и что беспокоит. Если увидим, что дело не в людях, скажем прямо и не возьмём деньги.

Разобрать отдел Свяжемся в течение рабочего дня и договоримся о времени. Оставить заявку Отдел из шести человек это 9 000 ₽ и два дня работы.